打造家电市场“明星爆款”,厂商要耐住寂寞吃得苦头经受嘲笑

来源:互联网
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我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们面前更是牛气烘烘说:“不谋全局者不足以谋一隅!新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才告诉我他的经验。我从以下七个方面写出来大家交流。一:知彼二:知己三:寻找目标客户的标准。四:寻找经销商五:开发经销商六:客户主要异议的解答方法与策略(兼回答经销商提出问题的部分答案)七:缔结一、知彼他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?2 需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”8、公司关系:“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系:“我与现有公司XX是多年的交情,不好意思再引进其他公司”10、生意小:“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”11、运输:“这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高”12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”13、公司约束:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”14、专项销售奖:“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”16、历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”17、市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策,不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了,很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。二、知己他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品,就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了,面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓:三流业务员卖产品,二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。1了解企业为什么需要经销商。面对漫天要价的经销商你可以问他,我们之所以找你是为了:渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。2 了解企业战略你要了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底,3 了解产品知识、市场定位这点很重要,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了,质量是不是没有比别人好,很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。4 详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。5.了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好,都采用了 那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜6.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案总部的市场操作方案只是个大概,不可能是具体的实施方案,各个市场的情况都是各有不同,现在你有了前期的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案,这时你再去和经销商沟通时,可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见,逐步完善这个市场操作方案,就算开始经销商由于某种原因不合作,他也会被你的专业知识,敬业精神所折服。三、寻找目标客户的标准。1:销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不会把你的产品放在重要位置上的。2:有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3:没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久,往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。4:没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是,我先打的款试试。就是不是选择的目标了。四、寻找经销商。知己知彼了,有选择的标准了,就寻找经销商,寻找经销商没有什么捷径,靠的就是辛苦腿勤快。1网上寻找:2黄页寻找:就是通过一些工商目录,确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。3上门寻找:就是直接到终端销售点或分销商给你推荐,4介绍法:通过熟人或市场管理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给你介绍。五、开发经销商和经销商初次见面时注意事项1 首先不要张口就说自己是推销产品的,可以说自己是做市场调查的。2了解到经销商的经营情况,如果他目前需求产品档次和你相符,你就亮出身份说你就做推销的。这时候谈的话题主要有以下几个方面:1)经销区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4)推广力度(包括铺底广告和促销)5)售后服务(退换货)6)销售政策(包括年终返点)7)质量和价格注意:你第一次见面最主要的是倾听,要做到不下结论,不承诺,不反对。六、客户主要异议的解答方法与策略(兼回答经销商提出问题的部分答案)第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释,下面是一些常见问题的解释(一)当客户异议公司产品价格太高1、原因分析:客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面做出让步;2、策略与方法:(1)当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌价格差不多,甚至还低时:A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多…(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?注解:通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。(2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法…(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?C、客户回答产品价格高,经营利润不高—“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?等等。根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现,等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心的吗?等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买,等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销,等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。注解:公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。(二)当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析:公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法(1)客户以此为借口,不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?B、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,..www.book1234.com防采集请勿采集本网。

海尔.博世,松下,三星,

只有"耐得住寂寞、吃得下苦头、经得起嘲笑",才能守得住繁华。这正是当前一些家电厂商打造"爆款产品"的秘诀所在。

应该在10万30万之间,乡镇上开个家电卖场规模不能像城市里卖场里一下子摆出2030台电视,只需摆出几个款式就可以了,这个想法很不错的,我们那乡镇上就有一家这样的店,生意很不错的!不过你先得

孔余||撰稿

在京东商城买家用电器靠谱 因为都是厂商直销 所以质量可以放心 只不过是销售渠道不同罢了 但是商品产地 品质都还是一样的 京东家电如果是京东自营就一定是正品 第三方提供的产品,产品的保障就差

如今,在消费需求持续多变的家电市场上,打造一款"爆款产品",掀起一轮行业的模仿抄袭热潮,引发一轮用户的主动抢购,已成为众多厂商谋求高质量发展的最有效突破口。

不尽相同。网上商城分网络专供版和普通版。厂商管理人员表示,网络定制版,这种商品一般主要是针对渠道,比如说每个大的家电厂会在苏宁和京东定制卖场,他们知道用户喜欢什么样的主要功能,不

其中,最具代表性的,就是空调行业的美的无风感空调、海尔自清洁空调,各自都在一线市场上掀起一轮消费热潮,并引发了中外同行的跟进和模仿。特别是美的无风感空调,更是吸引了超过20多家企业打着"各种风感"概念的产品,参与市场抢夺。

家用电器需要提供3C认证才能证明是合格产品。3C认证的全称为“强制性产品认证制度”,它是中国政府为保护消费者人身安全和国家安全、加强产品质量管理、依照法律法规实施的一种产品合格评定制度

同样,在冰洗市场上,卡萨帝双滚筒洗衣机在最近几年,引发了一轮分区健康洗的消费浪潮。同时还引发了一机双筒、一机三筒等同行的相似产品跟进。最终炒热了整个洗衣机行业的健康洗护趋势。冰箱这几年来,围绕保鲜维度的技术创新和功能迭代,更是出现了一轮细胞级养鲜、冷藏冷冻全空间保鲜、全生态养鲜、水分子保鲜等一系列技术产品,从而带动了冰箱从智能化向保鲜化的再次回归。

虽然,这几年彩电市场围绕下一代显示技术争夺没有定论,但是在液晶电视之外,OLED电视、激光电视等差异化新品日益活跃。特别是海信开创的激光电视新浪潮,如今已经从一款产品成就一个行业,引发超过20多家中外企业的跟进并推出相关产品,开启一轮由中国企业主导的显示技术发展新潮流。

当前,无论是空冰洗,还是电视、厨电、小家电等行业,打造一系列的"明星爆款"产品,在市场上不只是带来了品牌形象的重塑,还有货真价实的经营质量提升,以及用户认知度和信任度提升等一系列利好。由此,打造"明星爆款"也成为家电厂商的共识,但是如何在市场上打造爆款,很多人并没有思路和方向。

通过与一些家电企业的沟通和交流,家电圈了解到,打造明星爆款的关键点,前提条件就是要基于用户的差异化、多样化需求,策划一款"技术有亮点、用户有利益点、厂家有推广点"的新产品。即有明星潜质的产品,这是第一步。

在这一过程中,肯定是要基于技术的创新,带来的产品功能体验、工业设计等多维度差异探索和试错。值得注意,任何新产品上市之后,不可能马上就会在市场上一炮走红、在用户口碑中一炮打响,必须要坚持2、3年的时间。记得海信激光电视就是经过了五年多的持续推广,才吸引了同行的跟进;美的无风感空调,更是经历了前期两年多埋头苦干的推广,才有今天的全市场引爆和引领。

接下来就涉及到第二个环节,基于好产品面向一线市场上的客户和用户坚持不懈,聚焦式、地毯式的强推广和强引爆。没有什么捷径和小道,好产品从一开始都是靠一台台的销量、出货形成的口碑效应和用户认知建立起来的。就是要从总部形成了一支推广"尖刀队",由市场部负责人亲自抓新品推广,在全国针对连锁大卖场、地方卖场、专营店等不同渠道,建立不同的推广小组,天天盯销量、周周盯进展、月月搞奖励,要通过这种"强推强拉强聚焦"的手段,集中在2、3个月内完成新品的市场导入期,然后还要再集中2、3个月完成市场的A阶段引爆、B阶段、C阶段的推广,要将时间线拉长到2年左右,而不是半年一阵风刮完,就没了。

在这一过程中,工厂既要有相应的促销资源,包括海陆空的广告投入,更要有社交化的用户推广和产品体验;还要有相应的政策资源,给予客户和用户相应丰厚的奖励机制,不只是局限于短期的单台提成,还要设计年度全国和地方销冠的其它精神和物质双奖励。在面对终端市场客户和用户的推广过程中,一定要吃得了苦头,绝对不能半途而废,更不能半路拆返,半个月一个月没有突破不可怕,可怕的是半年了都不想着去突破,一定"历经千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计",最终才能达到目的地。

最后一步,则是在完成前两个阶段的积累和沉淀之后,家电企业聚焦产品敢于面向同行、面向市场、面向用户,打响一轮属于明星爆款的"引爆新战役",其核心就是要高调地在行业和市场上,以自主创新技术、用户抢购,以及厂商主推等方式,燃烧一把把热火,最终完成明星爆款从企业强推到商家主动卖、用户主动买的升华。

最终,家电企业还要复盘和梳理,总结出一套从一款明星爆款到多个明星爆款的体系。从而准备下一个爆款的迭代和升级,组建"爆款集群",构建企业以好产品驱动市场经营业绩升级的新轨道。

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广州小家电批发市场有很多的,主要的批发市场如下:海印电器专业街位于东山区大沙头三马路。南临海印大桥。主要经营7a64e59b9ee7ad9431333363393663视听产品、家用电器、通讯器材。星之光电器市场位于东山区大沙头三马路11号。主要经营视听产品、电脑、各种家用小电器。信和海印电器广场位于东山区大沙头三马路。主要经营视听产品、电器产品等。海印广场位于东山区大沙头三马路。主要经营视听产品、音响器材、通讯产品等。银海印电器广场位于东山区大沙头三马路。主要经营各种视听产品、电器类。海印电器总汇位于东山区海印东湖路56~58号,东山湖公园正门前,南接海印桥。主要经营视听产品,各种家用电器类。金海印电器广场位于东山区海印东湖路166号。主要经营各种视听产品、家用电器。舞台电器设备街市位于东山区海印东湖路。主要经营舞台音响、电器、灯饰等产品。西场电器城位于荔湾区东风西路23号,流花公园以西路段。主要经营视听产品、各类家用电器。西场商业电器城位于荔湾区东风西路9号。主要经营视听产品及各类家用电器。西场电器总汇位于白云区增槎路36号,临近罗冲围客运站。主要经营视听产品类。华南电器广场位于白云区增槎路东旺路段。主要经营视听产品、家用电器类。西槎电器广场位于白云区增槎路槎头路段。主要经营视听产品、家用电器及二手电器。丰宁电器批发市场位于白云区增槎路433号。主要经营电视、音响、家电类。南宝电器城位于白云区增槎路338号,东旺路段。主要经营视听产品及各类家电。天龙电器城位于白云区机场路122~136号,北临广州白云机场,南近广州火车站。主要经营视听产品、家用电器及各类音响器材。白云家电城位于白云区走马岗头大街,广州火车站以北。主要经营各类家用电器及视听产品。将军东电器位于越秀区中山六路16号。主要经营视听产品、音响器材、家用电器等内容来自www.book1234.com请勿采集。

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  • 广州最大的家电批发市场在哪里???
  • 做小家电业务员,怎么去做市场,第一次怎么和经销商沟通
  • 某家用电器生产厂想通过市场调查了解以下问题:见问题补充
  • 家用电器品牌有哪些
  • 常见家用电器厂商有那些,越全越好
  • 在乡镇上开个家电卖场怎么样
  • 在哪个app上买家用电器靠谱
  • 网上购买的家电和专卖店的质量一样吗?
  • 家用电器需要提供哪些证件才能证明是合格产品?
  • 自己找到制造厂商可以购买贴牌家用电器吗?
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