郝鸿峰:新零售要以产品为核心,占据最边缘的城市

来源:QQ快报
责任编辑:鲁晓倩
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核心:商品价格和优质的服务。零售业的核心竞争力在以下三点:1)以最少成本,使得客户能够在正确的地点取得正确的产品;2)让存货降到最低,但仍旧能够提供优质服务;3)缩短产品库存,周转以及生命周期,以应付快速的市场环境变化。顾客价值提升零售企业核心竞争力的对策:(一)创新服务营销顾客主导(customer)、竞争激烈(competion)、和快速变化(change)成为被成为3C特征的现代企业所面临的挑战,顾客价值认知的的个性化日趋明显。科技的发展使得产品之间模仿加剧,显示出了明显的趋同性。在产品已不具有显著特点的情况下,特色服务便成了吸引人们眼球的一个主要方式。零售业营销的目的不仅仅是为了销售,营销的手段也不仅仅是打折降价。零售业要关注的是整个的顾客价值,要通过创新服务营销,影响顾客的感知价值。具体说,就是一方面要通过服务营销增加顾客的感知利得,包括提高服务质量、品牌价值、社会价值和情感价值等;另一方面要通过服务营销减少顾客的感知利失,这就包括减少顾客需要支付的价格、花费的时间、耗费的精力等,让顾客感受到高于其竞争对手的价值;要树立全员营销观念。零售行业一线的营业员几乎无时无刻不和顾客发生接触,营业员的着装、精神面貌都代表着企业的形象,营业员的服务态度直接影响着顾客对企业的印象。热情周到的服务,会给顾客良好的感受,会大大地增加顾客的感知价值。一线营业员在服务营销中处于非常重要的地位,能够直接影响服务营销的效果。但服务营销绝不仅仅是一线营销员的工作。既要给一线员工适当的自主处理特殊事件的权利,也要充分听取员工的意见。同时要经常对顾客的感知价值进行分析,有针对性地开展服务营销活动,以达到提升顾客价值的效果。(二)加强员工管理零售业核心竞争力主要体现为独特性和不易模仿性上,综合分析顾客价值因素,并不要求零售企业在每个方面都独一无二,只要在一两个方面有卓越的独特性,7a686964616fe58685e5aeb931333337393537其他方面即使保持中等即可。无论是服务还是商品陈列抑或品牌创建究底离不开知识型员工的参与。内部营销理论认为,服务要让顾客接受,首先要让自己的员工接受。唯有具有高素质的服务人员的个人风格才是竞争者真正难以模仿的。零售企业要想提供优异的顾客价值就必须以更加开放的态度引进人才,加强对员工的培训和职业生涯的规划。零售企业应该意识到培训是一种投资,可以创造更大的顾客价值。对员工职业生涯的管理中,必须充分考虑员工的个人需要、兴趣、特点及发展目标和组织目标相结合起来,激发员工积极性。建立学习型组织。企业一旦建立起良好的学习机制,就能够以组织学习这样的人格化流程提高全体员工和整个企业的知识存量,并最终形成构建科学系统的核心竞争力和不断提升核心竞争力的能力,以致最终达成企业的可持续发展优势和竞争能力。零售企业要在商品质量和组合、服务内容和标准等方面,形成统一的企业品牌形象,特别是在服务标准化方面实现高层次化,树立本企业良好的企业品牌和服务形象,同时要在建立顾客数据库基础上洞察顾客,正确识别目标顾客及其需求并快速反应,让顾客始终保持较高的感知价值,从而持续提升自身的核心竞争力www.book1234.com防采集请勿采集本网。

不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都是以产品为核心。互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

新零售就是全渠道零售,是线上线下的整合营销模式,本质上是结合线上和线下。

酒仙网看似是一个渠道公司,本质上是一家产品公司。

农产品新零售中销售最核心的困难,主要就是针对的销售目标群体不够聚焦。在销售过程中,购买群体对产品的诉求点是什么?这个在销售农产品过程中刚开始往往是很难抓住。那么应该如何销售农产品呢

我们线下新店一开张,方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”,因为我们做到了真酒比假酒还便宜,这就是我们的品牌价值。

随着电子商务瓶颈期的到来,各电商巨头都开始了自己的转型,2016年10月,阿里巴巴马云在云栖大会上提出了“新零售”的概念;2017年3月,苏宁张近东在“两会”提出了“智慧零售”的概念;同年7月

自2016年10月马云在云栖大会首次提出新零售,无人货架、无人便利店、社区团购等新物种如雨后春笋,成为投资人的热衷赛道。

新零售概念即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行

新零售的出现在一定程度上蚕食着传统的零售市场,与此同时,却满足了新一代消费者追求全新的消费需求。

到了新零售时期,这个顺序又有所变化了,中正国际品牌管理机构总裁周珺认为:新零售就是以消费者体验为中心的数据驱动的泛道零售形态。在现在的大数据时期为前提,商家对于用户的认知无限趋近于用户的内心

然而,随着互联网增速放缓,流量红利衰退,线上获客成本越来越大,留存率无法保障,导致互联网公司在新零售方向的创新受到很大影响,如火如荼的新零售正面临着一场困局。

未来,新零售的正确打开方式是什么?如何实现线上线下的完美结合?

2017年,中国酒类垂直电商独角兽酒仙网开始用“互联网+零售店”的方式布局新零售。

郝鸿峰认为,“新零售竞争的本质在产品,简单粗暴的广告时代已经过去,零售终端的竞争决定了品牌的核心竞争力。”

截止到2018年,酒仙网盈利超8000万,布局新零售已初见成效。

酒仙网创始人 郝鸿峰

近日,酒仙网创始人、智见产业学院导师郝鸿峰以“垂直电商如何在新零售的方式下不断演变升级”为题,为投资大师班学员做了现场分享。

内容重点:

把微信拼团做到极致

酒类新零售的核心是定制爆款产品数量

创业要想赚钱,就要到最边缘的城市去

未来五年,中国60%的线下烟酒夫妻店会全部关门

注重员工培训,公司管理要做到“简单”

01

关于新零售的创新和升级,今天我和大家分享下心得体会。

不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都是以产品为核心,互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

「酒仙网看似是一个渠道公司,本质上是一家产品公司。」

我们分为流量产品,流通产品、战略产品、核心产品。

流量产品就是用来吸引流量、烘托人气的,只要我们线下新店一开张,方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”,因为我们做到了真酒比假酒还便宜,这就是我们的品牌价值。

酒类零售的核心是单店盈利,单店盈利的核心是毛利率,毛利率的核心是定制爆款产品数量。定制爆款产品是由公司研发能力、销售能力、资金实力、厂商关系等综合因素决定。

中国零售行业最赚钱的是屈臣氏,屈臣氏本质也是一家产品公司。

屈臣氏40%的产品都是自己研发的,他们的毛利率高达35%,而国产便利店平均毛利率在16%—18%之间,所以国产便利店根本不是屈臣氏的竞争对手。

我们公司在研发产品上有一个“三好标准”:好喝、好看、好便宜

我们有一款两斤装的杏花村汾酒,一斤装汾酒的正常市场价格是150元,我们两斤装汾酒售价69元。

我负责任的告诉大家,百分百是纯粮酿造,只不过我们剔除了所有的毛利。而且,每一款包装设计出来,至少会有一两百家企业模仿。

02

目前,中国酒类的市场份额大概有1.5万亿。

根据国外一家咨询机构显示,到2021年,中国酒精饮料的市场份额会占到全球市场份额的49%。因为中国有14亿消费者,这些消费者绝大部分都是可以直接饮酒的。

酒仙网虽然是全国规模领先的酒类垂直电商,但酒类电商只占行业的5%,线下的市场在95%。

我们发现两个问题:

第一、酒类电商从业者60%都是女性,但买酒的用户90%都是男性;

第二,消费人群比较固定,大部分是30岁左右的年轻用户。

中国有100万个线下烟酒店分散在全国各地,线下夫妻店占到行业95%以上,夫妻店的盈利模式就是卖假酒,一个月卖一箱假茅台就够了。

茅台、五粮液、剑南春这些高档酒在线下中标率在90%。

未来五年,酒类发展趋势是品牌化和规模化,没有零售能力的传统代理商逐步会被淘汰,60%的夫妻店都会关门,未来会出现两到三家全国性的大型酒类企业。

我们在三四线城市开店的逻辑是“降维打击”,统一装修,统一VI,统一品牌,做到店最大、品类最齐全、绝对保真、服务最好、价格最低。这样就能在当地消费者心中成为权威,更适合三四五线城市。

酒仙网下半年的核心任务就是在县城开店,县城容易招商,存活率高,店面也好运营。我们所有店都是电子价签,总部敲一下键盘,三秒之内,全中国所有店的价格都会统一。

另外,视频监控系统确保服务标准统一,每个店都装了九个摄象头,一个员工负责管理20个店。加盟店和直营店通过视频就能看的一清二楚,这些都是过去传统加盟无法达到的。

今天线上线下的流量越来越贵,洗手间也成了一个吸收流量的重要服务场所。就像高速服务区一样,服务区的营销策略都是围绕洗手间展开的,离开了洗手间瞬间就没有流量了。

我们的服务是做到五免费:

第一免费品酒

酒仙网的店面,除了茅台和拉非以外,其他款类随便品鉴。

第二免费验酒

顾客从其他渠道买的茅台或者五粮液,如果不知道真假,我们免费帮检验。

第三免费核查、免费充电、免费洗手间

目前中国最不好挣钱的地方是北上广深,最容易挣钱的地方是拉萨、乌鲁木齐、新疆等各个地市。

「酒仙网的市场定位叫大城市开小店,小城市开大店。」

一线城市人群买酒有个习惯,要咨询很长时间,观察很长时间,感受很长时间,最后说先买一瓶回去尝尝。

我们在新疆有近30家店,除了两家新店开张还没盈利外,其他店全部实现盈利。新疆的特点是没有什么娱乐活动,钱多人实在,一买就几十箱,而且新疆物价比内地要贵20%—30%。

另外,我们在拉萨开了4家店,全国所有线下店中我唯一没去过的就是拉萨。因为那个地方生意实在太好了。

大家创业要想赚钱,就到最边缘的地方去。

目前,酒仙网注册会员有2000万。我们把社群营销用微信拼团的方式做到了极致。

7月6日,我们做了一次啤酒拼团活动。一晚上拼了3.3万箱,一辆卡车能装1000箱啤酒,3.3万箱就是33辆卡车的量级。这次活动把我们去年一年的货量都卖完了。

「我们发现微信营销是最省钱、最有效果的办法。」

只要有新店开张,我们都会建一个2万人左右的粉丝群,平均现场都会来几千人,他们全部来自微信营销。

通过线上营销活动,我们一晚最多能卖一千多万。一个线下店辛苦一年最多也就能卖四五百万,我们一晚上的交易额相当于实体店三年的业绩。这就是新的营销工具给我们带来的一些思考。

03

在酒仙网,团队的日常培训是非常重要的,我们上半年给员工的培训成本就有几百万,但我觉得非常有价值。因为培训结束后每个员工都会在心里种下一颗种子,最后把我们的理念带到全国各个县城去生根发芽。

「现在很多互联网公司高管都有矫情病,或者特别能装。」部门之间经常吵来吵去,这种情况在我们公司就不会,大家都非常简单。

要想让团队简单的一个非常重要的方法就是老板必须要简单,把所有的规则都写到纸上,不管是谁,看制度不看人。

在酒仙网非常看重两点:

供应链

供应链是一把尖刀,一定要做到极致。如果店面销售员一个月能卖10箱茅台,一箱茅台的售价是1.8万元,十箱茅台售价就是18万元。这个店业绩肯定没问题,所以供应链是店面最大的赋能。

价值观培训

我们每个月会开四个培训班,企业文化这块由我亲自来讲,每次大概讲一上午。我经常想,如果各个城市的店长从来没来过总部,没见过老板,不知道公司的文化理念,他很难把我们价值观传递给消费者。

企业文化培训我自己总结了40个要点,最后汇总在表格上进行考核,每一项做到了得一分,没做到就是零分。

第二是日常培训,每款产品每天都有标准话术。公司有活动时就会撰写50字的标准话术。然后群发到各地店长群,所有店长和店员按照标准话术用语音在群里面念三遍,效果非常好。

我们公司每年会在端午节前搞一次团建,不管董事长还是副总,一个人背上所有的生活物品在沙漠走三天三夜。

有一年我们走库布齐沙漠,最后一天特别难走,大家把所有的东西都扔掉了,只有一个人还有一个苹果。休息的时候五个人就吃那一个苹果,大家一块穿越过生死线,最困难的时候一起吃过一个苹果,从内心建立起了牢固友谊,工作中也就不存在矫情相互挤兑的情况了。

最后总结下:

不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都要以产品为核心。

大数据、人工智能等都是围绕产品和品牌开展的工具,苹果能做到今天绝不是靠营销来实现的,是乔布斯为这个产品奠定了基础。华为手机也是一个典型的案例,华为从手机到笔记本每一步创新都能让你感到非常有新意,酒类行业也是如此。

2019年,酒仙网计划开1000家大店,1000家小店。用大店和小店相结合、两个品牌联合的方式做生意。

酒仙网的使命是,用十到二十年的时间,采用互联网的方式全面改造、提升中国酒类产业的运营效率,把酒仙网打造成为世界级的零售第一品牌。

谢谢大家。

*本文来自智见产业学院·智见投资大师班现场授课内容,口述郝鸿峰,编辑笑面书生,经演讲者授权发布,转载请在后台留言申请白名单。

新零售一词最早是出现在于马云于2016年的云栖大会上说的一句话:“纯商业时代很e799bee5baa6e997aee7ad94e78988e69d8331333431373264快会结束,未来十年,二十年,没有电子商务的说法,只有新零售这一说!新零售,就是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态,依托大数据技术,使得零售商获得大量用户的精准数据,驱动“人”、“货”、“场”三者关系的重构。大家一听,原来如此,虽然不明白你在说什么,但是一看就很厉害的样子,但是最后还是半懂不懂的样子。其实马云在2016年的云栖大会上还有后半句话,解答了新零售是什么的问题:线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。线下的企业必须走到线上去,线上的企业必须走到线下来,线上线下加上现代的物流结合在一起,才能真正创造出新的零售起来。这句话的理解难度就要低多了,线上线下结合销售,再配合现代物流,才能产生新零售。我们在京东、淘宝等网络购物平台购物,这个就是线上销售,而我们去沃尔玛、家乐福之类的商城购物,这个就是线下销售。而这两者结合销售,就是所谓新零售的雏形。以沃尔玛为例,沃尔玛作为世界性的连锁企业,以营业额计算的话,也是全球最大的公司,他主要涉足于零售业,但是长期以来,对沃尔玛产生巨大威胁的企业,不是家乐福,不是好市多。而是我们所熟知的互联网公司—亚马逊,电子商务对沃尔玛产生了巨大的冲击。而沃尔玛也开始布局线上购物领域,以沃尔玛中国为例,沃尔玛在京东上线了沃尔玛旗舰店,山姆会员店等等,同时沃尔玛战略投资达达-京东到家,构建同城配送物流,实现了线上线下+现代物流的体系。新零售的核心是什么呢?有人认为:新零售就是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。在现在的大数据时期为前提,商家对于用户的认知无限趋近于用户的内心需求。商家根据用户(用户)的需求,推送产品(货),并为用户打造消费的场景(场)内容来自www.book1234.com请勿采集。

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